Celonis Process Mining - Definition von Anwendungsszenarien im Beschaffungsbereich und Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie

Projektausgangslage: Go-To-Market-Strategie der Softwarelösung Celonis-Process-Mining-Applikation 

In Zeiten von globaler Vernetzung und Infrastruktur werden in nur wenigen Minuten unzählige Daten kreiert und übermittelt. Dies ist vor allem auf den Einsatz verschiedener Systeme zur Prozessoptimierung und Automatisierung zurückzuführen. Jede Transaktion in einem elektronischen System und somit jeder Klick eines Anwenders hinterlässt digitale Spuren. Mit der Celonis-Process-Mining-Applikation besteht nun eine Softwarelösung, welche all diese Spuren auswertet und visualisiert. Dies ermöglicht die Identifizierung von Optimierungspotenzialen in den bereits effizienten Systemen global agierender Unternehmen und ist daher für das Projektunternehmen interessant. Die Aufnahme der Celonis-Process-Mining-Lösung in das Produktportfolio erlaubt es den Kunden der apsolut GmbH eine nie dagewesene Transparenz in ihren Prozesse zu gewährleisten und schafft somit die Grundlage für Prozessverbesserungen. Da dies die erste Softwarelösung im Produktportfolio der apsolut GmbH ist, welche nicht von der SAP SE  entwickelt wurde und zudem einen neuen Geschäftsbereich darstellt, bedarf dies einer ausgereiften Go-To-Market-Strategie.

Zielsetzung des Projektes: Ausarbeitung der Go-To-Market-Strategie

Das Projektunternehmen plant die Softwarelösung Celonis Process Mining in das eigene Produktportfolio mit aufzunehmen. Im Rahmen des Projektes soll eine ausgereifte Go-To-Market-Strategie herausgearbeitet werden, welche es der apsolut GmbH erlaubt, das Produkt erfolgreich in das eigene Portfolio zu integrieren und folglich Implementierungsprojekte zu gewinnen. Damit die im Zuge der Strategieentwicklung definierten Zielsegmente erfolgreich adressiert werden können, bedarf dies der Erstellung von Schulungs- und Sales-Unterlagen. Da sich die apsolut GmbH als Beratungshaus für elektronische Einkaufslösungen der SAP auf den Beschaffungsprozess fokussiert hat, müssen konkrete Anwendungsfälle der Celonis-Process-Mining-Anwendung für den Beschaffungsbereich herausgearbeitet werden. Diese gilt es in einem internen Demosystem zu definieren, sodass jene Anwendungsszenarien die Grundlage für die Erstellung von Sales- und Marketing-Unterlagen bilden. Am Ende des Projektes soll die apsolut GmbH die Möglichkeit haben mithilfe der entwickelten Go-To-Market-Strategie potenzielle Kunden zu adressieren und Implementierungsprojekte durch das erworbene Know-how umsetzen zu können.

Projektentwicklung: Erarbeitung eines Handlungsleitfaden und Umsetzung des Konzeptes

Die Umsetzung des Projektes wurde in einem zweistufigen Modell ausgerollt und folgte dabei den Grundsätzen des klassischen Projektmanagements. Im ersten Teil fand die Erarbeitung des Handlungsleitfadens statt und man bereitete eine mögliche Implementierung der Balanced Scorecard bei SUATEC vor. Alle dafür notwendigen Grundlagen der strategischen Analyse, der Ableitung von Strategien sowie deren Umsetzung in einem Strategiemodell wurden auf das Unternehmen angepasst. Im Schwerpunktteil des Projektes erfolgte die Umsetzung des Konzeptes der Balanced Scorecard bei SUATEC. Der Leitgedanke folgt dabei dem 5-Phasen- Vorgehensmodell von Horváth & Partner und besitzt einen durchgehenden Workshop-Charakter. Aufgrund der fehlenden strategischen Voraussetzungen bei SUATEC wurden zunächst umfangreiche interne und externe Analysen durchgeführt und die strategische Stoßrichtung daraus abgeleitet. Aus diesem strategischen Grundrahmen konnten strategische vorausschauende Ziele weiter konkretisiert und durch Messgrößen und Zielwerte in ein Zielsystem überführt werden. Durch weitere Präzisierung und Operationalisierung der Strategie erfolgte die Festlegung strategischer Aktionen, welche über einen Rollout-Prozess vertikal in einzelne Funktionsbereiche des Unternehmens integriert werden konnten. den Beschaffungsbereich definiert. Anschließend wurde die Go-To-Market-Strategie entwickelt und in regelmäßigen Meetings mit dem Portfolio-Management des Projektunternehmens abgestimmt. Bereits während der Projektdurchführung konnte schon ein erstes Kundenprojekt gewonnen und erfolgreich durchgeführt werden. Im Anschluss wurden Phasenmodelle und Vorgehensweisen für die Projektimplementierung erstellt, welche die Durchführung von zukünftigen Projekten erleichtern sollen.

Big Picture Kevin Drescher (Quelle: Eigene Darstellung)

Mehrwert für die apsolut GmbH: Aufbau einer strategischen Partnerschaft und zielgenaue Adressierung der Zielsegmente 

Durch die Resultate der Projektarbeit konnte ein großer Schritt für die apsolut GmbH in einem neuen Geschäftsbereich erreicht werden. Es wurde eine strategisch wichtige Partnerschaft mit Celonis geschlossen, ein erstes Kundenprojekt erfolgreich umgesetzt und es konnten bereits erste Sales-Aktivitäten gestartet werden. Der nächste Schritt ist nun die geplanten Sales-Aktivitäten umzusetzen, um weitere Kundenprojekte zu gewinnen. Die Umsetzung der entwickelten Go-To-Market-Strategie ermöglicht es dem Projektunternehmen die definierten Zielsegmente zu adressieren. Der Zugang zu den konfigurierbaren Demosystemen und die erstellten Sales-Unterlagen bilden die Grundlage für die Kundenakquise, während die definierten Anwendungsszenarien und der aufgestellte Projektplan die erfolgreiche Durchführung von bevorstehenden Projekten erleichtert. In den definierten Anwendungsszenarien spiegelt sich der Mehrwert der Celonis-Process-Mining-Lösung für den Beschaffungsprozess und somit für die Kunden der apsolut GmbH wider.